Rapport es un término de origen francés (rapporter), que significa «traer de vuelta» o bien «crear una relación». Este concepto tiene sus orígenes en la psicología y es utilizado para referirse a la técnica de crear una conexión de empatía, es decir conectar emocionalmente con otra persona, para que esta se comunique con menos resistencia.
Este fenómeno viene a ser lo que conocemos normalmente como estar en sintonía o feeling y su objetivo es crear, modelar y afianzar un clima de confianza y respeto, en el cual una relación comercial pueda desenvolverse plenamente.
El rapport es algo que ocurre de manera inconsciente entre dos personas y se muestra cuando las dos personas sincronizan sus movimientos y su manera de hablar. Esto incluye la postura y el movimiento del cuerpo, el contacto visual, la expresión de la cara y el tono de voz. En otras palabras, estamos hablando de procesos de comunicación verbal y no verbal a la hora de establecer rapport.
Ahora bien, independientemente de la industria en la cual trabajes, si no estableces relaciones con las personas con quienes hablas o a quienes gestionas o lideras, tu carrera profesional no será del todo exitosa. Por tal motivo, es importantísimo generar empatía, sobre todo cuando desarrollas relaciones y ventas por teléfono. En este último punto en especial nos detendremos, “Rapport y sus beneficios para las ventas”
Ventas, clientes y rapport
Como bien ya mencionamos, el rapport se establece de manera tácita o directamente con un acuerdo en los primeros momentos de la interacción y en la relación de ventas, establecer un adecuado rapport permite al vendedor obtener la confianza de su prospecto, facilita la comunicación y aumenta la sensación de comodidad del cliente al adquirir los productos o servicios.
Se sabe que aproximadamente el 40% de los clientes que deciden cambiar de proveedor lo hacen por el trato que reciben. No importa lo que vendas, si es un producto o servicio, saber cómo crear rapport con un cliente te va a abrir numerosas oportunidades de venta.
¿Qué se debe tener en cuenta para generar rapport?
- -Cuidar tu apariencia
- -Seguir normas básicas de cortesía como ser: devolver las llamadas, llegar a horario a una cita, mostrarse relajado, recordar el nombre del cliente, etc.
- -Buscar puntos en común
- -Compartir experiencias
- -Mostrar empatía
- -Realizar una escucha activa
No hay dudas, la relación entre un vendedor y sus clientes se basa en la confianza, la confianza y el rapport crecen con el tiempo y se alimentan de un comportamiento íntegro y una fidelidad a la palabra dada. La creación de rapport comienza desde el primer contacto con el cliente. A partir de ahí, este se fortalece o se dilapida en los encuentros posteriores.
Cuando le caes bien a un cliente, tiende a olvidar tus errores o a no tenerlos en cuenta. También están dispuestos a ayudarte, por ejemplo, recomendando tus servicios a amigos y conocidos. Tener rapport con los clientes abre la posibilidad a nuevas oportunidades de venta
A modo de resumen podemos decir que el rapport con los clientes te ayuda:
- – a conseguir nuevos clientes mediante recomendaciones.
- – a que los nuevos clientes se sientan a gusto tratando contigo.
- – a cimentar las relaciones con tus clientes según pasa el tiempo.
Si en tu empresa no contas con las herramientas necesarias para lograr un rapport que te permita incrementar las ventas, desde Solutio.skill acompañamos y/o potenciamos a colaboradores/equipos de trabajo para que desplieguen sus habilidades blandas (soft skills) y brindamos acompañamiento en competencias organizacionales.
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