Estamos acostumbrados a la hora de vender resaltar las características de los productos o servicios, como el tamaño, color, peso, entre otras. Y en el caso de vender un servicio hay que destacar las horas de trabajo.

Las características justifican la compra y los beneficios hacen las ventas porque toman en cuenta las emociones.

En ocasiones las personas no entienden las características. Nos dejamos llevar por los tecnicismos, por ejemplo, cuando vendemos equipos eléctricos o cuando prestamos algún servicio. Explicamos que si mega pixeles, procesadores, potencias, un sinfín de particularidades que hacen perder un potencial cliente.

No quiere decir que a la hora escribir un copy nos olvidemos de las características hay quienes prefieren hacer comparaciones con marcas y modelos de acuerdo con sus potencialidades.

Ejemplo, si voy a comprar un auto, voy al concesionario, la vendedora comienza a explicarme las características de un modelo en particular, recibo información de los frenos, volante, capacidad de la maleta, asientos y otras tantas. Voy a un segundo lugar y esta vez otro vendedor me habla del mismo auto, pero comienza diciendo, “el auto azul le va muy bien, además que alcanza una velocidad que siente que vuela, los asientos son tan cómodos que parece estar en el spa, es ahorrador … etc” y así va diciendo más beneficios.

Ven la diferencia, el segundo vendedor transformó las características en beneficios.

A la hora de planificar su próxima campaña piense más en las emociones o beneficios que le puedes brindar a tus clientes. Cuidado también con las exageraciones. Deben a través de una característica representar el beneficio. Tengan en cuenta que compramos por las emociones que producen y la transformación que genera el producto.

Este es uno de los tantos temas que se ofrecen en las capacitaciones Solutio in company.

No dudes en consultarnos.