¿Por qué te compran tus consumidores? ¿Cuáles son los principales valores de tu producto?

En septiembre del 2016 la revista Harvard Business Review publicó el artículo llamado “The Elements of Value”, escrito por Eric Almquist, John Senior y Nicolas Bloch.

Te aclaramos que este estudio (basado en más de 30 años de experiencia, observación, estudios cualitativos y cuantitativos) está centrado en Business to Consumer (clientes finales) por lo que, si tienes un negocio digital, este post es para ti. Si vendes a otros negocios, lee el siguiente blog.

Entendiendo la pirámide de Bain

La percepción que tienen nuestros clientes respecto a cada producto cambia de forma radical y, por lo tanto, las estrategias a llevar a cabo para lograr vender más son completamente distintas. Bain & Company le da una vuelta de tuerca más a todo esto.

La pirámide de BAIN establece que un producto o servicio puede responder a cuatro tipos de necesidades y dentro de estas necesidades se identifican 30 valores. Cuantos más valores pueda defender una marca, más fieles van a ser sus consumidores.

Aquí te explicamos con mayor detalle la clasificación de los principales ámbitos de necesidad que cubren los productos o servicios para nuestros consumidores:

Funcional – ¿Para qué lo quiero?

Son los valores más básicos que esperamos de un producto como consumidores: información, variedad, calidad, capacidad de ahorrar tiempo, capacidad de reducir esfuerzo, etc. Aquí podemos encontrar la mayoría de productos de un supermercado, pero también algunos servicios de delivery, que nos permite elegir comida de un montón de restaurantes diferentes y te la traen a casa.

Emocional – ¿Qué me aporta?

En este segundo nivel se activan valores que conectan con los sentimientos de los consumidores: bienestar, acceso a un determinado grupo o comunidad, hacernos más atractivos o reducir nuestra ansiedad. Muchas grandes marcas están trabajando este tipo de valores para establecer un vínculo mayor con sus consumidores. Por ejemplo, comprar una vivienda puede significar seguridad, protección, acceso a un estatus social.

Cambio de vida – ¿Me ayuda a ser mejor?

Valores relacionados con la motivación para conseguir retos, esperanza o sentimiento de pertinencia. Las marcas deportivas siempre han intentado cubrir estos valores poniendo énfasis en qué sus productos te ayudarán a lograr tus retos (parece que correrás más rápido con unas Nike).

Impacto social – ¿Es capaz de trascender logrando una sociedad mejor?

En la cima de la pirámide encontramos lo que podemos llamar de auto-trascendencia, es decir, ayudar a los demás o mejora la sociedad. Por ejemplo, WaterMarks es una empresa de fotografía que, por cada fotografía descargada con su marca de agua, realiza una inversión considerable en proyectos sociales de agua potable.

¿Cuáles son los valores en los que se encuentran en tu producto o servicio?