¿Qué es el embudo de ventas?
El embudo de ventas es el proceso que te permite definir el camino que debe recorrer tu cliente ideal desde su primer contacto con tu empresa hasta realizar la compra y convertirse en tu cliente.
¿Para qué sirve un embudo de ventas?
Sirve para abordar las necesidades clave del cliente, entregando el mensaje de Marketing correcto en el momento adecuado.
Permite pronosticar y escalar el proceso de ventas para aumentar los ingresos y alcanzar los objetivos de negocio.
Definir el funnel de ventas es vital para comprender qué piensan y cómo actúan los clientes potenciales en cada etapa del proceso de compra. Analizarlo y optimizarlo de forma continua ayuda al equipo comercial a comprender qué parte del embudo falla o cuál necesita ser reforzado.
¿Cuál es la estructura un Embudo de Ventas?
Se divide en 3 etapas:
1. TOFU (Top of the Funnel – Principio del Embudo)
Atracción o Tráfico: se presenta en la sección más ancha del embudo, es decir, al comienzo (de arriba hacia abajo).
Aquí inicia el ciclo del cliente y donde haces tu mayor esfuerzo para atraer la mayor cantidad de usuarios.
Lo que buscamos es que las personas nos conozcan, sepan que nuestra empresa existe y cómo podemos ayudarla a resolver su problema con nuestro producto o servicio.
Es probable que no estén interesadas en realizar la compra de tu producto o servicio, ya que no te conocen.
Por eso debes llevarlas a la siguiente etapa.
2. MOFU (Middle of the Funnel – En el medio del Embudo)
Consideración o Contactos: también llamados Leads. Son los usuarios que demuestran interés en tu producto o servicio.
Aquí se define cuáles son los usuarios que se convertirán en clientes y cuáles no.
Nunca olvides que tu estrategia de marketing digital debe estar dirigida a tu Buyer Persona de forma objetiva.
3. BOFU (Bottom of the Funnel – El final del Embudo)
Decisión o Ventas: En esta fase consigues las ventas y los nuevos clientes.
Mientras más tráfico dirijas a tu sitio web, más probabilidades tienes de aumentar tus ventas y de lograr una estrategia de marketing digital efectiva.
Diferencias entre el embudo de ventas y el embudo de marketing
Al funnel de ventas se lo suele confundir con el embudo de marketing, principalmente porque tienen una estructura cónica similar.
Sin embargo, el primero se centra en la negociación, conversión del prospecto y retención del cliente, mientras que el segundo solo se enfoca en las tareas de atracción de prospectos y su clasificación.
Los dos embudos trabajan en conjunto.
Mientras el equipo de ventas necesita al equipo de marketing para generar más oportunidades calificadas de negocio, el equipo de marketing necesita al equipo de ventas para entender qué tipo de contenido crear, teniendo en cuenta al buyer persona realizado por el área comercial.
¿Cómo se complementa el embudo de marketing con el embudo de ventas?
Etapas del embudo de marketing:
Para hacer un embudo de conversión se deben tener en cuenta las siguientes etapas:
- Contacto: el usuario es atraído por la empresa a través de distintos medios: marketing de contenido, redes sociales, anuncios publicitarios, entre otros.
- Conversión de prospecto o lead: En esta etapa se clasifica a los leads según su comportamiento con nuestra empresa.
- Interés y oportunidad: la empresa espera a que el usuario manifieste su verdadera necesidad o interés.
- Calificación de producto o servicio: Según el interés del usuario, la empresa determina qué producto o servicio ofrecerle.
- Cierre: Luego de haber realizado este estudio de marketing, se le da inicio al proceso de venta, con el producto o servicio indicado para ofertar. Asimismo, se busca convertir al lead o prospecto en cliente.
Contenido por etapas de los embudos de marketing y ventas
Inicio del embudo
El embudo del marketing inicia con la búsqueda de un tema que realiza el usuario y que desconoce su problema y solución.
Aquí debes educar a los usuarios, ayudándoles a descubrir lo que desconocen. No lances una oferta ya que todavía no conocemos cuál es el problema que tienen.
Algunas ideas de contenido pueden ser:
- Artículos de blog
Los artículos que tienen mejores resultados son aquellos que explican un tema de manera básica y global, para despertar el interés o ayudar a identificar una necesidad.
Responden dudas: qué, cómo, por qué, que ayudan a resolver la fase de descubrimiento de un problema del usuario.
- Infografías
Son fáciles y rápidas de entender.
- Podcasts
Tienen la ventaja de consumirse de manera relajada y hacen que el usuario permanezca más tiempo en tu sitio web.
Mitad del embudo
Los usuarios ya reconocen que tienen un problema y empiezan a interesarse en las formas que existen para solucionarlo.
Profundiza en los temas que buscan.
Puedes presentar las diferentes soluciones existentes para el problema, incluso aquellas que tu negocio no atienda.
Los temas ideales para esta etapa son:
- procesos y técnicas de «cómo hacer»,
- herramientas y métodos,
- ventajas y desventajas sobre productos, servicios,
- guías prácticas y otros materiales que agreguen valor al producto o servicio que tu empresa desea vender.
Con estos temas de contenido, pueden percibir que son: útiles, educativos y que aportan información sobre conceptos ya consumidos.
Los mejores formatos de contenido son:
- artículos de blogs,
- e-books,
- podcast,
- videos,
- infografía,
- presentaciones online.
→ Utiliza los e-books para interactuar con el consumidor. Puedes crear el material a partir de contenidos ya publicados en el blog.
→ Las personas interesadas dejan su contacto para poder descargar los e-book o recibir newslatte, es decir que se convierten en leads: quieren más contenido y más atención, permiten mayor aproximación con la empresa.
→ Los e-mails personalizados, e-mail marketing y newsletter son distribuidos con mayor frecuencia.
→ Utiliza la segmentación para entregar el material correcto a las personas interesadas.
Fondo del embudo
Las personas que llegaron hasta aquí ya identificaron su problema y entienden que tu empresa ofrece una solución atractiva. Están listos para considerar una solución y tomar una acción de compra.
Es muy importante que sea evidente que tu negocio tiene todo lo que necesita para solucionar su problema, por eso ya debes hablar de productos y servicios.
Realiza contenidos como:
- Artículos de blog
Por lo general, hablan directamente sobre la solución del problema, con una marca presente.
- Casos de éxito
Muestra testimonios de otros clientes que puedan servir de referencia para quienes están pensando en comprar tu producto o servicio.
- Descuentos
Sirve como un diferencial e incentiva la decisión de compra.
- Webinars o demostraciones
Mostrar cómo funciona el producto o servicio suele ayudar a decidirse a quiénes están considerando tu empresa y buscan conocerte mejor.
- Contactar a un consultor
Facilitar el contacto por parte del usuario con un representante de ventas puede ser un factor determinante para la compra.
Recomendación: cuando vayas a crear el contenido para esta etapa, combina un buen contenido con un Call To Action atractivo y que invite al cliente a hablar con un especialista o consultor. ¡Esto puede abrir puertas a nuevos negocios!
