En el post anterior, hablamos sobre la pirámide de Bain y qué valores se encuentran en un producto o servicio para consumidores finales.
Hoy, te contamos sobre los 40 elementos de valor en un modelo B2B (business to business).
Esta investigación y clasificación fue realizada también por Bain & Company y publicada en un artículo de la Harvard Business Review en el mes de marzo del 2018, llamado “The B2B Elements of Value”
Estos elementos están jerarquizados y organizados en cinco niveles: Valor Inspiracional, Valor Individual, Valor de Facilidad de hacer Negocios, Valor Funcional y Valores Mínimos Esenciales. Similares a la pirámide B2C.
Ahora tienes que identificar y configurar qué valores son lo que representan a las personas dentro de las organizaciones. Ten en cuenta que no existen las organizaciones como personas, sino que existen personas con una cultura organizacional, sentimientos, aspiraciones, valores y apreciaciones personales que toman decisiones alineados a la cultura, políticas y valores de una organización.
Aquí te presentamos los 40 elementos:
Valor inspirador
Visión: Ayuda a los clientes a anticipar la dirección de sus mercados.
Esperanza: Otorga a los compradores y usuarios esperanza para el futuro de la organización.
Responsabilidad Social: Ayuda a los clientes ser más socialmente responsables.
Valor individual
Expansión de Red: Ayudar a los usuarios y colegas a expandir sus redes profesionales.
Comerciabilidad: Hacer que los usuarios y colegas sean más comerciales en su campo.
Aseguramiento de Responsabilidad: No poner en peligro y poder mejorar la reputación del comprador en el trabajo.
Diseño y Estética: Proveer estética agradable a productos y servicios.
Crecimiento y Desarrollo: Ayudar a los usuarios y colegas a su desarrollo personal.
Reducción de Ansiedad: Ayudar a los compradores ya otros en la organización a sentirse más seguros.
Fun and Benefits: Es agradable y gratificante la interacción.
Valor de Facilidad de Hacer Negocios
Ahorro de Tiempo: Ahorro de tiempo para los usuarios o para toda la organización.
Reducir Esfuerzo: Ayudar a las organizaciones a hacer las cosas con menos esfuerzo.
Ahorro de Molestias: Ayudar a los clientes a evitar molestias innecesarias.
Información: Ayudar a los usuarios a estar más informados.
Transparencia: Proveer una visión clara de la organización.
Disponibilidad: Asegurar que los productos o servicios están disponibles cuando y donde sean requeridos.
Variedad: Proveer una variedad de productos y servicios a escoger.
Configurabilidad: Ofrecer productos o servicios que pueden configurarse fácilmente a las necesidades de los clientes.
Responsabilidad: Responder puntualmente y profesionalmente a las necesidades de la organización.
Experiencia: Proveer know-how para industrias y mercados relevantes.
Compromiso: Mostrar compromiso con el éxito de los clientes.
Estabilidad: Ser una empresa estable para un futuro previsible.
Adaptabilidad Cultural: Adaptarse bien con la cultura del cliente y sus personas.
Organización: Ayudar a los usuarios a ser más organizados.
Simplificación: Reducir la complejidad y mantener las cosas simples.
Conexión: Conectar organizaciones y usuarios con otros de manera interna o externa.
Integración: Ayudar a los clientes a integrar diferentes facetas de su negocio.
Reducción de Riesgos: Proteger a los clientes contra pérdidas o riesgos necesarios.
Accesibilidad: Permitir a los clientes operar en más locaciones o segmentos de mercados.
Flexibilidad: Ir más allá de los bienes o servicios estándar para permitir la personalización.
Calidad: Mejorar la calidad percibida de los productos o servicios por parte del cliente.
Valor Funcional
Incremento en ventas: Ayudar a los clientes a incrementar sus ingresos.
Reducción de costos: Reducir los costos para la organización de los clientes.
Calidad de producto: Proveer alta calidad en productos y servicios.
Escalabilidad: Expandirse fácilmente a demandas, procesos o tareas adicionales.
Innovación: Proveer capacidades de Innovación.
Valores Mínimos Esenciales
Requisitos / Especificaciones: Ajustarse a las especificaciones internas del cliente.
Precio Aceptables: Proveer productos y servicios a un precio aceptable.
Normativas Regulatorias: Cumplir con normativas.
Estándares Éticos: Realizar sus actividades de manera ética.
¿Cómo aplicarlo a tu negocio?
Cualquier empresa B2B puede utilizar un análisis de elementos para examinar y mejorar su propuesta de valor. Para identificar los elementos que más aprecian tus clientes y determinar la mejor manera de mejorar sus ofertas, sigue estos cinco pasos:
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