Los elementos de valor en el modelo B2B

En el post anterior, hablamos sobre la pirámide de Bain y qué valores se encuentran en un producto o servicio para consumidores finales.

Hoy, te contamos sobre los 40 elementos de valor en un modelo B2B (business to business).

Esta investigación y clasificación fue realizada también por Bain & Company y publicada en un artículo de la Harvard Business Review en el mes de marzo del 2018, llamado “The B2B Elements of Value”

Estos elementos están jerarquizados y organizados en cinco niveles: Valor Inspiracional, Valor Individual, Valor de Facilidad de hacer Negocios, Valor Funcional y Valores Mínimos Esenciales. Similares a la pirámide B2C.

Ahora tienes que identificar y configurar qué valores son lo que representan a las personas dentro de las organizaciones. Ten en cuenta que no existen las organizaciones como personas, sino que existen personas con una cultura organizacional, sentimientos, aspiraciones, valores y apreciaciones personales que toman decisiones alineados a la cultura, políticas y valores de una organización.

Aquí te presentamos los 40 elementos:

Valor inspirador

Visión: Ayuda a los clientes a anticipar la dirección de sus mercados.

Esperanza: Otorga a los compradores y usuarios esperanza para el futuro de la organización.

Responsabilidad Social: Ayuda a los clientes ser más socialmente responsables.

Valor individual

Expansión de Red: Ayudar a los usuarios y colegas a expandir sus redes profesionales.

Comerciabilidad: Hacer que los usuarios y colegas sean más comerciales en su campo.

Aseguramiento de Responsabilidad: No poner en peligro y poder mejorar la reputación del comprador en el trabajo.

Diseño y Estética: Proveer estética agradable a productos y servicios.

Crecimiento y Desarrollo: Ayudar a los usuarios y colegas a su desarrollo personal.

Reducción de Ansiedad: Ayudar a los compradores ya otros en la organización a sentirse más seguros.

Fun and Benefits: Es agradable y gratificante la interacción.

Valor de Facilidad de Hacer Negocios

PRODUCTIVIDAD

Ahorro de Tiempo: Ahorro de tiempo para los usuarios o para toda la organización.

Reducir Esfuerzo: Ayudar a las organizaciones a hacer las cosas con menos esfuerzo.

Ahorro de Molestias: Ayudar a los clientes a evitar molestias innecesarias.

Información: Ayudar a los usuarios a estar más informados.

Transparencia: Proveer una visión clara de la organización.

ACCESO

Disponibilidad: Asegurar que los productos o servicios están disponibles cuando y donde sean requeridos.

Variedad: Proveer una variedad de productos y servicios a escoger.

Configurabilidad: Ofrecer productos o servicios que pueden configurarse fácilmente a las necesidades de los clientes.

RELACIONES

Responsabilidad: Responder puntualmente y profesionalmente a las necesidades de la organización.

Experiencia: Proveer know-how para industrias y mercados relevantes.

Compromiso: Mostrar compromiso con el éxito de los clientes.

Estabilidad: Ser una empresa estable para un futuro previsible.

Adaptabilidad Cultural: Adaptarse bien con la cultura del cliente y sus personas.

OPERACIONAL

Organización: Ayudar a los usuarios a ser más organizados.

Simplificación: Reducir la complejidad y mantener las cosas simples.

Conexión: Conectar organizaciones y usuarios con otros de manera interna o externa.

Integración: Ayudar a los clientes a integrar diferentes facetas de su negocio.

ESTRATÉGICO

Reducción de Riesgos: Proteger a los clientes contra pérdidas o riesgos necesarios.

Accesibilidad: Permitir a los clientes operar en más locaciones o segmentos de mercados.

Flexibilidad: Ir más allá de los bienes o servicios estándar para permitir la personalización.

Calidad: Mejorar la calidad percibida de los productos o servicios por parte del cliente.

Valor Funcional

ECONÓMICO

Incremento en ventas: Ayudar a los clientes a incrementar sus ingresos.

Reducción de costos: Reducir los costos para la organización de los clientes.

RENDIMIENTO

Calidad de producto: Proveer alta calidad en productos y servicios.

Escalabilidad: Expandirse fácilmente a demandas, procesos o tareas adicionales.

Innovación: Proveer capacidades de Innovación.

Valores Mínimos Esenciales

Requisitos / Especificaciones: Ajustarse a las especificaciones internas del cliente.

Precio Aceptables: Proveer productos y servicios a un precio aceptable.

Normativas Regulatorias: Cumplir con normativas.

Estándares Éticos: Realizar sus actividades de manera ética.

¿Cómo aplicarlo a tu negocio?

Cualquier empresa B2B puede utilizar un análisis de elementos para examinar y mejorar su propuesta de valor. Para identificar los elementos que más aprecian tus clientes y determinar la mejor manera de mejorar sus ofertas, sigue estos cinco pasos:

Compara la propuesta de valor de tu empresa con la de tus competidores encuestando a tus clientes sobre el rendimiento de tus productos y servicios en relación con las ofertas de la competencia en los 36 elementos que no están en juego.

Habla con tus clientes para comprender su experiencia. Realiza entrevistas de seguimiento para explorar sus necesidades y fuentes de satisfacción y frustración, y los compromisos que hacen al usar tus productos y servicios. Mapea quién está a cargo de realizar la compra, quién está en el equipo de compras, quién tiene influencia en él y las diferentes prioridades y fuentes de valor para cada uno. Asegúrate de realizar entrevistas en un espectro de organizaciones de clientes, especialmente aquellas en la vanguardia del crecimiento. Evita usar un panel de clientes o un grupo de usuarios existente, cuyos miembros podrían decirte lo que creen que quieres escuchar.

Imagina formas de aumentar el valor para los clientes. Una vez que hayas identificado un conjunto de elementos que merecen atención, lleva a cabo sesiones de ideación de un día para determinar en qué elementos centrales debes enfocarte primero. Una buena manera de prepararte para tales sesiones es desarrollar materiales de lectura avanzados, como las encuestas y entrevistas comparativas competitivas; dar tarea (por ejemplo, “Ven con cinco ideas”); y hablar con los clientes fieles de los competidores.

Refina, prueba y aprende. Evalúa las mejores ideas de la sesión de ideación discutiendo su atractivo con los clientes y la capacidad de tu empresa para cumplirlas. Eso te permitirá revisar los conceptos de valor antes de un mayor desarrollo, comprender cómo encajan en la experiencia general del cliente e identificar los resultados tangibles que los clientes esperarían de cualquier mejora. Esos conocimientos pueden informar mejoras rápidas y sucesivas de los conceptos antes de una prueba de mercado o una implementación más amplia.

Aplica la prueba rápidamente. Después de introducir mejoras, vuelve a evaluar cómo se comportan los competidores, idealmente volviendo a ejecutar la investigación original. El análisis de seguimiento objetivo es importante para garantizar que tus iniciativas realmente hayan entregado el valor que buscan los clientes.