Históricamente el área de ventas y el área de marketing se han caracterizado por tener una relación algo distante, trabajando con objetivos que en muchas ocasiones eran distintos y teniendo como consecuencia directa que se realizara un doble esfuerzo y llevando a cabo procesos independientes a través de los cuales no se obtenían buenos resultados.
Se estima que 1 de cada 4 compañías tienen sus equipos de marketing y ventas mal alineados, lo cual implica que ambos departamentos trabajan en forma desarticulada, discontinua y finalmente de manera poco productiva.
Sin embargo, en estos tiempos que corren, es cada vez más frecuente que las empresas lleven a cabo estrategias integradas para que estos dos departamentos trabajen en acciones comunes con un enfoque complementario a la venta, dando lugar a un nuevo concepto: Smarketing.
Entonces, en nuestro post del día vamos a comenzar por definir ¿Qué es smarketing? Ventas (sales en inglés) + Marketing, y es un proceso que consiste en integrar al equipo de ventas y marketing en una estrategia de generación de leads, con el objetivo de convertirlos en un ente mancomunado y que ambos trabajen sobre los mismos objetivos, esto es muy significativo a la hora de optimizar recursos dentro de tu compañía, ya que trabaja en minimizar posibles conflictos de intereses entre ambos departamentos y multiplicar los esfuerzos en lo que realmente es importante: cerrar más ventas. Las compañías que lo llevan a cabo logran cerrar 67% más tratos y llegan a obtener hasta 20% más ingresos que las que no lo hacen.
Como mencionábamos en un párrafo anterior, entre estos departamentos siempre ha existido un conflicto recurrente, en especial cuando de gestionar los clientes potenciales de una empresa se trata, ya que la conversión de un lead desde el primer contacto hasta el cierre del cliente es un proceso que se gestiona con la cooperación y participación de ambas áreas.
Por un lado, marketing se encarga de atraer potenciales clientes y garantizar la calidad de los leads generados, mientras que ventas tiene que trabajar en el cierre de esos leads. Si ambos equipos no están totalmente alineados podría generarse una pérdida importante de recursos en la resolución de tergiversaciones y fallos en los procesos. Es aquí cuando entra en juego el objetivo real de Smarketing: minimizar conflictos y garantizar la calidad de los leads, lo cual podríamos definir como el proceso que le da lugar a su origen como tal.
¿Cómo? Trabajando en la implementación de un acuerdo de nivel de servicio, en otras palabras, definir lo que cada equipo se compromete a alcanzar para apoyar al otro en las metas compartidas de ganancias. Se podría decir que este tipo de acuerdo cristaliza la alineación alrededor de objetivos. En línea con lo anterior, también se debe tener en cuenta que se establezca un sistema de reporte con retroalimentación constante, la idea es que logren un proceso que les permita compartir métricas, analíticas y objetivos alcanzados, pero a su vez que se convierta en un espacio en el que haya intercambio de impresiones, sugerencias, aspectos a mejorar y, por qué no, reconocimiento del trabajo bien hecho.
Además, un elemento a resaltar es la confianza en los datos obtenidos, que si bien no es lo más divertido, es lo que permite demostrar si el trabajo rinde el desempeño deseado o no; como así también, fomentar la necesidad de mantener abierta la comunicación entre las áreas y reunirse de manera periódica, promoviendo de esta manera un espíritu de trabajo colaborativo, algo que desde #Solutio fomentamos en cada uno de nuestros trabajos.
Ahora bien, confirmada la importancia del trabajo conjunto veamos las ventajas de la colaboración:
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- * Permite conocer mejor el público objetivo: entre los dos pueden perfilar de manera más concreta el cliente ideal o buyer persona.
- * Posibilita adecuar el contenido: teniendo en cuenta el buyer persona, se puede adecuar el mensaje al receptor y así saber cuál es el contenido que mejor funciona.
- * Retroalimenta los registros: el departamento de marketing crea las acciones y envía el contenido para generar interés, y el de ventas reconoce si es este el cliente ideal y si puede conocerlo mejor.
Ya se sabe que podes alinear los departamentos de marketing y ventas de tu empresa y sacar el máximo partido de una estrategia smarketing, ¿Qué esperas para ponerlo en marcha? Si necesitas ayuda, en #Solutio te garantizamos un equipo sólido de trabajo especializado en marketing y las mejores capacitaciones en técnicas de ventas
